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顧客ニーズに応じたマーケティング組織への変革~CyberZが取り組むプロフェッショナル育成プログラムとは~

CyberZでは、元P&Gの音部大輔氏を顧問にお迎えし、「PDP(Professional Development Program:プロフェッショナル育成プログラム)」を2020年1月より開始しました。
広告を活用した効率的な獲得に限らず、ブランドや企業の経営課題を理解し、事業やサービスを成長に導けるご提案を行うことができる組織の構築を目的とした本取り組みについて、プロジェクトに関わるCyberZ社員にインタビューをおこないました!

中央:深見 一平(ふかみ いっぺい)/AC事業部 局長
左:中村 健介(なかむら けんすけ)/AC事業部 第一アカウント局 アカウントプランナー
右:都築 弘太郎(つづき こうたろう)/AC事業部 パフォーマンス戦略局 コンサルタント

Q1.本取り組みを実施するに至った背景・狙いを教えてください。

深見:CyberZは2009年に設立して以来、スマートフォン広告に特化した広告代理店として事業を展開してきました。一番効果の出せる会社を目指し組織創りを行ってきましたが、各メディアは最適化配信の精度を上げ、各機能のオートメーション化を進め、我々が日々業務としてきた内容を満たすようになってきました。こうした背景により、代理店の役割や解決すべき課題が変わってきたように思います。
これまで差別化してきた領域が均質化していく中で、代理店として勝ち抜いていくためにも、営業戦略や広告運用スキルだけではなく、お客様の経営課題に向き合い、事業やサービスを成長に導けるご提案を行っていく事が我々の大きな役割なのだと解釈し、これまで以上にマーケティングを学び、マーケティングを実施していく必要が出てきました。
そして、単純な座学ではない組織的な変革が必要なのだと感じました。この課題を解決するために、体系的で再現性のあるマネジメントを得意とされている音部さんにご指導を仰ぐこととなりました。「マーケティングパートナーとなりうる人材の育成」が本取り組みの目標です。

Q2.PDPでは具体的にどんなことをやっているんでしょうか?

深見:リーダークラス以上の正社員を50人ほど集めて、隔週で音部さんからの講義と、チームに分かれたワークを実施しています。現在受講している講義前半のテーマは「戦略と思考方法」なのですが、ビジネスにおいて当たり前のように使われている戦略に関して概念から立案方法、その効用に関して学んでいます。(後半テーマは「マーケティングとブランディング」)毎回宿題も出していて、音部さんに直接採点とフィードバックを頂いているのですが、宿題の点数上位者は各講義で音部さんより発表され深い考察とフィードバックをもらえるので、みな上位に入賞しようと必死に努力しています。回を重ねるごとにアウトプットのクオリティが上がっている、と音部さんからコメントも頂いていて、手ごたえを感じているところです。
また、研修に参加できないメンバー向けに社内版のPDPも実施しています。講義に参加した社員がローテーションで講師役となり、他メンバーにむけて講義することで、教える側もさらに理解を深めることができるので一石二鳥です。

Q3.3回ほど講義を終えたところかと思いますが、新たな発見や変わったことなどはありましたか?都築さんは講義中の課題や宿題においても、優秀な成績を収めているそうですね。

都築:音部さんから教わった「目的の再解釈」という考え方を皆が使うようになり、日々の社内メンバーの議論が1段上のステージに上がったと感じています。
「目的の再解釈」とは本来の目的に立ち返り、本当に解決すべき目的を定義づける技術です。その1つのテクニックとして、「目的は何ですか?」と聞いてみてくださいと、音部さんから教わりました。
これまでは「この会議の目的は何だろう?」と思っていても、気まずくて聞けなかったことがありましたが、「目的の再解釈」という共通言語が社内に生まれたことで、「目的は何?」という会話が増え、皆が本当に解決すべき目的について考え出すようになりました。
これまでも私たちは、ステークホルダーの皆様の「実現したい目的」に真摯に向き合ってきましたが、今後はより一層、「目的」について考え抜くスキルが磨き上げられていくと思うので、顧客と共に新しい価値を創造していける人材が育つ土壌が出来たのかなと思います。

Q4.中村さんは企画運営メンバーとしてプロジェクトを推進していますが、音部さんによる隔週での講義以外に、社内ではどのような取り組みを行っているんですか?

中村:どんなに素晴らしい講義を受けてもそれだけでは本質的なレベルアップに繋がらないと考えてますので、隔週実施の音部さんによる本講義の間に補講という形で参加者全員に集まってもらい、前回講義のおさらいグループワークの実施、講義で学んだことを業務で如何に活かすかの目標に対する進捗確認を行ってます。
また、課題図書を出したり、テストを導入したりして、音部さんの講義から学んだことがしっかり血肉化されるような施策を取り入れています。これは各個人が予習・復習をしっかり行うように促すための施策ですね。
また、先ほど深見さんからもお話があった通り、社内版のPDPも行っています。僕も先日講師役を任せて頂きましたが、間違ったことは教えられないですし、理想は音部さん本人から聞くのと変わらないくらい実のある講義にしたいなと思っているので、復習はもちろん、CyberZでの業務に置き換えての説明を独自に交えるなど、できる限り音部さんの考えをわかりやすく参加者に伝えられるように努めました。
実際は抽象的な概念を如何にわかりやすく説明するか難しい部分もあるのですが、そこに向き合う故に自分の理解も深まったと考えています。

Q5.今後どんな営業組織を目指していくかを教えてください。

深見:ひとりひとりがマーケターとして、お客様に向き合っていきたいです。ですので、マーケターになるための育成をしていくんですが、このマーケターの解釈が人それぞれ違ってくると統制がとれなくなるので、この機に各グレード(役職)の職務定義をアップデートしました。必要スキルや役割を明文化し、会社に必要な人材、目指してほしい人物像を改めてダイレクトに伝えることが出来たと思います。CyberZは創業来、大きなチャレンジをする事で成長してきました。今回のマーケター育成プログラムの副次効果としては、これまでCyberZに居なかった人材が育つことにより、これまでとは違った領域や規模のチャレンジが出来るチャンスが生まれることだと思っています。とても楽しみです。

CyberZは、お客様の経営課題に真摯に向き合い、事業やサービスを成長に導くご提案をおこなうマーケティングパートナーとなることを目指して、時代と顧客ニーズの変化に柔軟に対応するべく今後も様々な取り組みをおこなってまいります。

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